Arrive un moment dans une carrière entrepreneuriale où un propriétaire ne souhaite plus exercer son métier et veut ou doit se séparer de son commerce. Cette cession ne doit pas se faire dans la précipitation, et encore moins au détriment du prix de vente.
Dans cet article, BusinessTransfer vous livre trois points essentiels à prendre en compte pour réaliser une bonne estimation de votre entreprise et pouvoir la vendre au bon prix.

  1. DEPASSER LA PRESSION DU FACTEUR TEMPS

Dans le contexte de pandémie actuelle, beaucoup de commerçants ont dû cesser leur activité sans même pouvoir trouver d’acheteur. Pris par le temps, certains se sont parfois retrouvés contraints de céder leur entreprise à un prix trop bas, faute de meilleure offre. Le facteur temporel joue en effet un rôle fondamental dans la vente d’entreprise. L’article “Faut-il acheter une entreprise en période de pandémie” est disponible sur notre blog. Dans les cas où ce sentiment pressant de vente se fait sentir, le conseil de BusinessTransfer est de tenter de prendre son temps malgré tout et de ne pas prendre de décision importante dans la précipitation.

Arrêter d’attendre le fameux ‘’bon moment’’

Éviter de penser à son prix et à sa stratégie de revente ne fait que repousser l’inévitable. Car l’être humain étant (un peu) procrastinateur par nature, ce ne sera jamais vraiment le bon moment. Si on décide d’attendre, on ne saute souvent pas le pas avant de s’y voir forcé et contraint… par l’urgence notamment ! Le bon moment pour vendre est différent pour chacun. Que le propriétaire réfléchisse en termes de conjoncture économique, de bénéfice à la vente, de succession familiale ou de retraite, tout entrepreneur doit un jour faire face à la question de la vente d’entreprise et à l’évaluation de son prix.
Mais c’est un autre thème qui fera peut-être le sujet d’un prochain article de blog.

2. LES RISQUES D'UN PRIX DE VENTE TROP ELEVE

On ne va pas se mentir : on a souvent tendance à surévaluer notre entreprise. Il est très difficile de rester objectif quand il s’agit de son propre business, celui que l’on a créé de toutes pièces, qu’on a fait et vu grandir.

Pourquoi cette tendance à fixer un prix trop haut ?

À cause de la ‘’fourchette haute’’ : en règle générale, les cédants savent que très peu d’acheteurs potentiels surenchérissent sur le prix proposé. Ils souhaitent donc anticiper en mettant toutes les chances de leur côté et en proposant une somme élevée. Malheureusement, si cette dernière est trop haute, elle est peu susceptible d’aboutir à une offre sérieuse. Cela peut même carrément rebuter bon nombre de candidats intéressés.


Autre cas fréquent : une fois en montant en tête, impossible de le déloger de notre esprit. Quitte à refuser toutes les offres inférieures à ce prix. Et cela même si certaines propositions se révèlent intéressantes !
Nous évoquerons plus bas le facteur émotionnel, dont il faut se méfier lorsque l’on veut fixer le prix de vente de son entreprise.

Prendre en compte la réalité du marché

La conjoncture économique permet entre autres de définir si la période est propice à la revente d’entreprises et de fonds de commerce. Car si l’économie est en pleine crise, il faudra assurément s’aligner en fonction des prix des autres revendeurs d’entreprises similaires ou accepter par nécessité la première offre décente.
Pour bien calculer son prix de vente, il faut également considérer son positionnement sur le marché : fait-on partie des entreprises leader ? Comment se situe-t-on par rapport aux concurrents ?


Le but est de parvenir à compléter ces observations afin de pouvoir se baser sur des éléments solides pour déterminer le prix de vente de son entreprise. Basez-vous notamment sur votre chiffre d'affaires et tentez d’évaluer si ce dernier serait susceptible d’augmenter en fonction de l’évolution de votre marché. Pour aller plus loin, préparez des scénarios et des projections chiffrées sur les quelques années à venir. Cela permettra aux acquéreurs de visualiser très facilement le potentiel de votre commerce.

3. VAINCRE LA PEUR DE DEVOIR "BRADER" SON ENTREPRISE

Il n’y a évidemment pas que l’argent qui est en jeu : une entreprise fonctionnelle a nécessité un investissement financier et personnel important ainsi que d’innombrables heures de travail, d’échecs (tant professionnels que personnels), de remises en question, de réflexion, de stratégies et d’efforts. Et on prend naturellement en compte tout ce travail pour la fixation du prix de vente. Et cela va pourtant bien plus loin que l’aspect pécuniaire. En effet, l’ego de l’entrepreneur et l’attachement affectif à son commerce jouent aussi un grand rôle dans la définition du prix.

L’importance de l’ego dans la vente d’entreprise

L’entrepreneur a parfois du mal à différencier vie professionnelle et vie personnelle. Son entreprise finit par prendre beaucoup de place et devient indissociable de la personne qui en est à l’origine. Alors, lorsque nous devons nous résoudre à vendre notre ‘’bébé’’, nous avons naturellement tendance à penser que notre entreprise n’a pas de prix, qu’un tel aboutissement se mérite au-delà de la simple capacité financière à le racheter. Et c’est normal : nous avons de quoi être fier ! Mais tous ces aspects concernent l’émotionnel de l’entrepreneur, et non le côté rationnel. Un acheteur potentiel, quant à lui, se montre nettement plus détaché et est parfois même perçu comme ‘’insensible’’ à la nature de l’entreprise.

Le prix n’est pas juste qu’un nombre

Même les entrepreneurs les plus cartésiens d’entre nous peuvent se laisser duper par cette ‘’valeur affective’’. Vous savez, ce prix qui n’est pas un prix, ce montant qui ne sera jamais assez élevé à nos yeux pour compenser toute l’énergie et la détermination qui ont été injectées dans ce projet. Et c’est là que se situe le piège de l’aspect affectif : si vous laissez les émotions trop rentrer en jeu, vous risquez de ne jamais être totalement satisfait du prix d’achat proposé… et ce quel qu’il soit !
Pour preuve, bon nombre d’entreprises restent sur le marché pendant des années. Et ce n’est pas faute d’acquéreurs potentiels : le propriétaire fait parfois ‘’une fixette’’ sur le prix sans même plus se rendre compte que le montant en lui-même n’est pas ce qui le bloque. Ce qui bloque, c’est l’idée même qu’un certain montant permette de racheter toute une vie de travail.


Nous voyons donc bien comment la surévaluation affective peut entraîner la surévaluation financière et par conséquent bloquer d’éventuelles offres d’achat. Au final, gardons à l’esprit que le prix juste doit se situer entre une évaluation optimale de la valeur du commerce et l’actualité du marché et de la situation économique.


BusinessTransfer vous accompagne dans le processus de vente de votre entreprise et vous aide à réaliser une estimation précise et représentative de sa valeur monétaire. Une fois le prix déterminé, nous vous mettons en relation avec des acheteurs potentiels triés sur dossier.