4 étapes clés pour remettre son fonds de commerce

Situation actuelle sur la remise des fonds de commerce romands

En Suisse romande, la remise d’un fonds de commerce est monnaie courante ! En effet, les propriétaires souhaitent, à un moment de leur carrière, arrêter d’exercer leur activité. Dans la majorité des cas, il s’agit d’un cafetier-restaurateur, d’un commerce alimentaire, d’un magasin spécialisé, d’une petite société de services ou micros PME ayant pignon sur rue.

Le nombre des remises de commerce a fortement diminué dû notamment à la situation sanitaire que nous vivons. Nous pouvons expliquer cette baisse par le fait que les mesures adoptées par la Confédération et les cantons (fermeture successive, distanciation sociale, port de masque et désinfestation) ont péjoré la situation économique. Du coup, sans activité économique, il n’y a plus d’acheteur ! Pour beaucoup d’entre-eux, les difficultés à boucler les fins de mois existaient déjà avant la pandémie de mars 2020 et la crise actuelle n’a fait que d’accélérer le processus. Dans ces derniers cas, les commerçants ont dû mettre la clé sous la porte sans possibilité de vendre son fonds de commerce.

Lorsque les exploitants décident de remettre leur affaire, ils souhaitent souvent le faire très vite ! Le premier réflexe est de regarder autour de soi et d’en parler aux employés, concurrents, voire certains fournisseurs. Si ces premières investigations ne fonctionnent pas, le propriétaire se tourne vers une entreprise spécialisée dans la vente de fonds de commerce ou d’entreprise. Ce spécialiste du domaine prendra en charge le mandat et s’efforcera de présenter l’affaire à son réseau de clients et de proposer à son client plusieurs repreneurs potentiels.

La réalisation d’un dossier de vente

Après avoir analysé le dossier, l’entreprise mandatée prépare un dossier de vente destiné aux acheteurs potentiels. Dans ce dossier, plusieurs éléments centraux y seront insérés soit : le profil, l’emplacement de l’activité, la surface des locaux, le prix du loyer, l’inventaire des installations et du mobilier, le profil des clients, la répartition du chiffre d’affaires, les points forts de l’exploitation et les garanties liées à la récurrence du chiffre d’affaires. Finalement, le prix de vente sera défini en procédant à une analyse du bilan et comptes de résultat sur plusieurs années. Selon les spécificités de l’activité d’autres descriptions peuvent être intégrer au document.

L’identification et la validation d’un acheteur potentiel

Une fois que le Mémorandum de l’affaire est rédigé, le mandataire va mettre en vente l’affaire auprès de ses clients potentiels. Pour ce faire, il dispose en plus de sa base de données, de plusieurs réseaux et plateformes professionnelles. Dès qu’un premier intéressé manifeste son intérêt, un processus de validation du profil est activé. En effet, dans un premier temps, l’identité du vendeur reste anonyme car dans la majorité des cas, le cédant ne souhaite pas être identifiable. C’est pourquoi, pour chaque demande d’information, le mandataire va appeler l’intéressé et valider son profil en vérifiant ses motivations, son profil, son parcours professionnel et ses moyens financiers pour entrer en négociation. Il est à préciser que les financements externes sont de plus en plus difficiles à obtenir et qu’il est très important que l’acheteur dispose d’une bonne capacité financière en fonds propres (en général 50%), voire dans certains cas l’entier des fonds. Une fois que tous ces critères sont validés, la mise en relation peut être organisée après la signature d’un engagement de confidentialité (NDA).

Offre et rédaction d’un contrat de vente

Après avoir présenté plusieurs intéressés au cédant, l’un d’entre-eux va présenter une offre de reprise chiffrée. Souvent l’acheteur va proposer des conditions de reprise et un prix de cession inférieurs aux attentes du vendeur. Du coup, les négociations s’engagent sur les détails de la transaction. C’est à ce moment qu’entre en jeu l’expérience du spécialiste en remise de commerce qui va faire office d’arbitrage et aider les parties à trouver le meilleur compromis. Arrivé à un accord la transmission du fonds peut être organisée et un contrat est rédigé. Ce contrat traite des dispositions contractuelles liées à la transmission du fonds de commerce, à la gestion des actifs et des passifs de la société, aux garanties données par le vendeur à l’acheteur, à la définition des clauses de non concurrence, ainsi qu’à une série d’articles spécifiques permettant de clarifier certains aspects de la transaction et protéger les parties.

Demande de transfert de bail

Une fois le contrat signé, la dernière étape consistera à demander au propriétaire des murs ou à sa régie, un transfert de bail. Pour ce faire, un dossier sera préparé par l’acheteur et présenter dès que possible au propriétaire. Ce dernier a en général 30 jours pour accepter ou refuser la candidature du locataire. Dans le cas d’un transfert de bail commercial, conformément à l’art. 264 al. 1 CO, le bailleur ne saurait faire obstacle à la remise d’un commerce sans motif impérieux. En cas de refus définitif du propriétaire au transfert de bail, la transmission du fonds de commerce deviendra impossible et dans ce cas, il faudra s’assurer que le contrat de vente mentionne les clauses suspensives adéquates (sinon l’acheteur aura acquis un fonds de commerce sans avoir pu signer un bail commercial). Il faut aussi noter, qu’en cas de transfert de bail, le transférant reste, pour 2 ans au plus, solidairement responsable du paiement du loyer et dégâts éventuellement occasionnés par le reprenant. Finalement, si le bailleur refusait le transfert de bail par des motifs abusifs, le transférant pourrait saisir les autorités de conciliation pour ordonner la conclusion d’un transfert de bail et, si nécessaire, réclamer des dommages et intérêts sur le préjudice subi (perte de loyers, dévalorisation du fonds de commerce, annulation de la transaction de la part du repreneur). Cette étape de la transaction étant très sensible et souvent déterminante, il est fortement conseiller de s’adresser soit à des spécialistes du domaine soit à son avocat.

Difficultés auxquelles le vendeur doit s’attendre

La remise d’un fonds de commerce est souvent éprouvant pour le cédant. Il faut gérer toutes les mises en relation, présenter à chaque intéressé son affaire sous son meilleur angle, répondre aux questions délicates, présenter les documents comptables sur plusieurs années, justifier la rentabilité des exercices passés, expliquer les difficultés rencontrées et comment elles ont été surmontées. De plus, l’acheteur négociera souvent le prix à la baisse et demandera des garanties supplémentaires de l’acheteur (un crédit-vendeur, des garanties supplémentaires, un accompagnement sur une période définie...). C’est pourquoi, durant les tractations, le vendeur devra être bien préparé et capable de convaincre l’acheteur sur la qualité de son affaire.

En règle générale, il faut compter entre 6 et 12 mois entre le moment où l’on décide de mettre en vente son fonds de commerce et la date d’exécution du contrat de vente. Durant cette période, le cédant doit continuer à faire fonctionner son entreprise dans les meilleures conditions afin qu’elle ne perde pas d’attrait ou de valeur durant la période de mise en vente.

Pour Conclure

Pour réussir au mieux la transmission de son fonds de commerce, il est conseillé de s’y préparer minutieusement, minimum une année à l’avance. L’objectif étant d’organiser sa vente afin que tous les points d’analyse de l’acheteur soient positivement analysés par ce dernier (qualité des clients, récurrence du chiffre d’affaires, entretien des locaux, pertinence de l’offre, évolution des états financiers, notoriété de l’enseigne, par exemple). Il est aussi recommandé de préparer un mémorandum de l’affaire, où est présenté l’historique de l’activité, les points importants de son évolution et tout document utile valorisant l’exploitation. Finalement, il faudra rester patient et positif dans tout le processus de transmission et s’entourer des meilleurs conseillers pour saisir au mieux les rares opportunités sérieuses qui se présenteront.